Как успешно продавать системы безопасности в розницу?

Здравствуй, читатель! В этой статье я приведу наглядный пример, как продать видеонаблюдение розничному покупателю. Я работаю специалистом отдела розничных продаж больше года и не понаслышке знаю уловки, которые обеспечат успешные сделки.

Вот одна из них:

Приходит к нам клиент. Пусть он будет мистер Х. Хотелось ему очень сильно камеру. Камера ему нужна была хорошая, качественная. Меня всегда радуют клиенты, которые понимают, «что мы не настолько богаты, чтоб покупать дешевые вещи». Мы с ним определились, каково его техническое задание, что он хочет от этой камеры. То есть мы выяснили:

1) что ему надо видеть (общий план или больше деталей);
2) как далеко ему надо видеть (угол обзора);
3) надо ли ему видеть ночью (инфракрасная подсветка, освещение).

Учитывая все эти особенности, я выбрал камеру. Затем мы вместе убедились, что именно эта камера ему подходит. Далее, начинается самое интересное — переговоры по цене. Естественно камера высокого разрешения, с ИК-подсветкой на 30 м и вариофокальным обьективом оказалась для него дорогая. Но вот проблема: камера-то подходит ему идеально. Что в итоге? Мистер Х всё-таки стал счастливым обладателем камеры и уехал довольный.

Как же я осчастливил Мистера Х? А вот как:

Существуют несколько видов клиентов. После того как он согласился, что эта камера ему идеально подходит, но цена слишком велика, я понял, что это клиент, которому нужна скидка. Неважно какая, но нужна. И чем сложнее она ему достанется, тем приятнее ему будет в итоге. Поняв это, я начал с ним торговаться. Сначала 3%, затем 5%, затем 7%, 10%… и точка. Для большего эффекта я добавил, что факт скидки должен остаться ТОЛЬКО между нами.
Нужной суммы у него не оказалось. Тогда я ему сказал: «Приходите в другой день, но вам нужно будет покупать именно у меня, так как с другим менеджером таких договорённостей может и не быть». Результат: он привёз полную сумму через час.

Теперь полезные советы:

а) Прежде чем что-либо продавать, убедитесь, нужно именно это? Подходит ли тот вариант что вы предлагаете, Вашему клиенту?
б) Получите его принципиальное: «Да, меня этот вариант устраивает».
в) Осторожно входите в стадию переговоров по цене, т. к. на этом уровне очень легко упустить клиента.
г) Обязательно дожимайте сделку, т. е. «выбивайте» у клиента любой ответ, главное, чтоб он не ушёл в бесконечное обдумывание.

Вот так вот, дорогой читатель… А в следующей статье я тебе расскажу, каким оброзом НЛП-техники помогают мне в работе.

Всегда твой, Павел.